本土藥企如何應對“會念經的外來和尚”？

外企高姿態進入基藥市場已成為一種趨勢，那本土企業面臨這種狀態又該如何接招呢？

新建的默克集團全球第二大制藥廠主要用于批量生產和包裝治療糖尿病、心血管疾病和甲狀腺功能失調的產品，包括格華止、康忻和優甲樂。這些品種均被納入國家基本藥物目錄，這也使默克成為首家也是目前唯一在華大規模新設投資生產基藥目錄藥物的跨國企業。

相關人士在接受采訪時表示，只要有市場需求，跨國藥企自然會抓住機遇。海正輝瑞、先聲默沙東的合作模式已體現了外企對基層市場的重視，從基藥入手占領中低端市場，有利于外企更好地實現本土化，默克未來可能也會以合作的形式進行市場推廣。

跨國企業進入中國之初，以專利藥、原研藥占據一、二線城市的高端市場，然而這部分市場正趨于飽和，在新醫改政策的推動與跨國企業尋求新增長點的當下，基層市場成為新焦點。

一方面，國家基藥制度實施以來，基藥成為國內外藥企難以回避的市場。專家表示，基藥市場正不斷增大，持續擴容是個趨勢，外企沒理由放棄。

另一方面，近期公布的低價藥目錄中已有部分外企的產品符合低價藥政策，這些產品進入基層市場是必然。在高端市場飽和的前提下，外企下沉到中低端市場才能保證其在華的持續增長和長期發展，也有利于更好地實現本土化。

近年來，覬覦國內基層市場的外資公司不在少數，此前外企自建基層醫藥營銷團隊最后黯然解散的案例也佐證了外企在滲透基層市場時面臨的諸多挑戰，如中標價下降、市場推廣模式改變等。

當談及市場推廣模式時，采訪中還有分析人士指出，在縣級醫藥市場，受地域和人口因素的限制，市場投入與藥品銷售額之間的投入產出比小是必須面對的難題，企業必須在前期開拓中持續投入，同時也包括基層團隊的建設。

即使面臨諸多挑戰，但跨國企業在產品質量、企業運營管理等方面的優勢依然明顯。而且從目前情況來看，一旦外企的基藥中標，在臨床使用中用量一般都會大于國產仿制藥。與此同時，外企高姿態切入基層市場，對本土企業也足以形成“威脅”。但從另一個角度來說，本土企業與跨國企業在基層充分競爭的同時，也是共同教育醫患、培育市場、將基藥市場做大的過程。本土企業只有提高產品質量，以過硬的質量真正實現進口替代，才能夠延續以往在基層市場的相對優勢。

外企高姿態進入基藥市場，對本土企業來說，既是機遇又是挑戰。只有在共同競爭的環境下，本土企業才能往更好的方向發展，才不至于被淘汰。